Потеснитесь, сетевик пришёл: Что ждёт несетевые магазины запчастей?

Даже в небольших городах сетевой ритейл заметно теснит одиночные магазины автозапчастей. Как реагируют несетевые магазины, корреспондент нашего издания узнал, посетив несколько торговых точек и пообщавшись с их владельцами.

Ближайший к моему дому магазин автозапчастей неуклонно деградирует. «Нам давно уже эту запчасть не привозили», — равнодушно отвечает продавец на мой вопрос. Можно ли ее заказать, спрашиваю. «Мы этим не занимаемся», — неохотно отвечает он.
Почти такой же диалог я провожу три минуты спустя в соседней торговой точке, таком же небольшом магазинчике. Всего 4–5 лет назад оба магазина были способны удовлетворить почти любой запрос. Начало упадка по времени совпало с открытием в нашем городе Балахна Нижегородской области сетевого магазина автозапчастей.
Новый конкурент не сразу набрал вес. Многие местные автомобилисты здесь сталкивались с равнодушием продавцов, любой вопрос отфутболивавших фразой «у нас есть онлайн-каталог, поищите там» и возвращавшихся к чему-то увлекательному, происходившему в это время на экранах их смартфонов. Но сеть не стояла на месте. В описанный выше день я после посещения первых двух магазинов зашёл сюда. Девушка с бейджем быстро находит требуемую запчасть на полке, затем, упреждая мои вопросы, предлагает нужные расходники и инструменты. Налицо заинтересованность и неплохая компетенция. По данным АА «Автостат», продажи автозапчастей в 2017 году в количественном выражении составили 990 млн шт. —на 4% больше, чем двумя годами раньше.
Невооружённым глазом заметно, что многие сети магазинов и пунктов выдачи заказов растут быстрее, и на рынке становится более тесно. Начав развитие с двух столиц и городов-миллиоников, сетевики затем охватили города с населением свыше 100 тысяч человек, а сейчас осваивают сегмент городов с численностью 50–100 тысяч. В той же Балахне пять лет назад не было ни одного сетевого магазина, сейчас их два. Какое будущее ждёт малый несетевой ритейл? Преимущества сетевых магазинов известны: низкие закупочные цены, большой ассортимент, хорошие карьерные возможности для персонала, ресурсы для развития курьерских и онлайн-сервисов. Что малый предприниматель может противопоставить?
Столичные партизаны
Бурное развитие сетевого ритейла более 10 лет назад началось из Москвы и её пригородов. И вот ответ: малый ритейл здесь не умер. «Да, когда к нам пришли «Би-Би», Exist и другие крупные игроки, мы просели в продажах», — вспоминает Андрей Подпрятов, владелец трёх магазинов «Фаэтон». Но постепенно ситуация пришла к новому балансу. «Есть определенные причины, почему многие люди предпочитают ходить к нам», — говорит предприниматель. В частности, изменение компетенции продавцов нельзя обобщать как «в сетевых магазинах растёт, в несетевых падает».
«Профессионализм — это самая серьезная проблема рынка автозапчастей сейчас, — говорит он. — Но это общая проблема для всех — автомобили становятся сложнее. Сетевым магазинам даже труднее решать эти проблемы по причине менее гибкой реакции на изменения рынка». Несмотря на появление множества разных инструментов обучения в последние годы, ключевым этапом в подготовке продавца остается прохождение практики за реальным прилавком.
Основной фактор успеха — наличие опытного наставника. Когда опытные сотрудники за обучение стажеров получают дополнительное вознаграждение, это обеспечивает преемственность поколений, делится опытом собеседник. А дальше главная задача — удержать подготовленного сотрудника, с чем многие несетевые магазины тоже успешно справляются. Совладелец магазина автоаксессуаров Hard Tuning Александр Попов рассказал, что у него работает бывший лучший продавец Exist. «Разница даже в том, что мы лучше улыбаемся клиентам, быстрее и более гибко реагируем на претензии», — говорит Андрей Подпрятов. Что касается цен и издержек, здесь тоже не всё очевидно. «Большинство сетевых магазинов располагаются на арендованных площадях и платят ренту, — замечает предприниматель. — Большинство владельцев одиночных магазинов, наоборот, давно выкупили свои площади».
За счёт этого разница в цене между сетевым и несетевым бизнесом не так велика, а порой баланс даже складывается в пользу последнего. Иллюстрацией к сказанному служит магазин автокрасок в другом конце Балахны. Владелец магазина, женщина средних лет, сама стоит за прилавком и может дать качественную консультацию. В ассортименте широкая гамма ЛКМ четырёх брендов и вся гамма расходников, а цены по меркам соседнего Нижнего Новгорода смехотворные. Неудивительно, что клиенты выстраиваются в очередь.
Кто в Азию, кто в СТО
Похоже, что на сегодняшний день не существует системных факторов, которые бы однозначно говорили в пользу сетевых магазинов. В каждом конкретном случае влияет сумма многих параметров. Даже если сетевик отобрал у вас покупателей, можно изменить стратегию и баланс сместится. Один из вышеупомянутых магазинов отреагировал на снижение оборота, вдвое сократив персонал и площади и переехав на соседнюю улицу, где арендная плата была ниже, а в подвале выбранного здания располагался небольшой автосервис. Другой выживает, оказывая услуги ремонта велосипедов — в этом сегменте он единственный в городе. Ремонтирует сам, в паузах между визитами клиентов-автовладельцев. Нарофоминские магазины «Фаэтон» наладили курьерскую доставку заказов — более оперативную, чем у сетевых конкурентов, как утверждает владелец. Кому-то помогает узкая специализация.
В тот период, когда в Балахну пришёл сетевой ритейл, в городе открылись ещё три несетевых магазина: запчастей для азиатских авто, АКБ и ЛКМ. Нельзя забывать и макроэкономику. Рост сетевых магазинов начался тогда, когда экономика была на подъёме, и во многих случаях основывался на рискованной кредитной политике.
Цифры роста могут быть обманчивы: «2015–2016 годы отметились небывалым доселе количеством закрывшихся франчайзи во многих городах страны», писал бизнес- портал «Жажда». Новые проекты открываются с помпой, а закрываются без лишнего шума. Это субъективно создаёт впечатление опережающего роста сетевиков. Сейчас в стране стагнация, проявившая преимущества более устойчивой бизнес- модели малого предпринимательства.
Адаптивность — ключевой фактор этой устойчивости. Иерархическая структура мешает сетевым магазинам быстро реагировать на изменения ситуации в конкретном регионе. Брендбук и бизнес-процессы всегда учитывают «средние по больнице» предпочтения клиентуры, и лишь в ограниченном диапазоне сетевой ритейл может подстраиваться под специфику конкретного района.
Онлайн не угроза
Сейчас сетевые и несетевые магазины одновременно оказались перед лицом новых вызовов: взлёта онлайн-торговли и сокращения сегмента «сделай сам». В нашем городе уже есть точка Emex, при сетевых магазинах открылись пункты выдачи заказов и других порталов. Как сетевой, так и несетевой ритейл пробует два варианта реакции: либо присоединение к сети того или иного онлайн портала, либо создание своего интернет-магазина.
Опираясь на историю противоборства сетевиков и одиночных магазинов, мы считаем, что всем придётся потесниться, но ни один из существующих сейчас форматов торговли запчастями не отомрёт. Если говорить о малых городах, онлайн-магазины здесь технически не могут обеспечить доставку быстрее, чем за 1–3 дня. На рынке автозапчастей такие сроки зачастую неприемлемы, поэтому физическая витрина ещё долго будет актуальна.