Сергей Мордуев

Сергей Мордуев коммерческий директор ООО «Русавтолак»
Сергей Мордуев коммерческий директор ООО «Русавтолак»

Всему приходит свое время, и сейчас мы испытываем себя на прочность — как страна и как каждый работающий в общей системе механизм. Итак, мы имеем на повестке дня общий кризис. Можно назвать это кризисом потребления, или кризисом накопления, или общесистемным кризисом — сути дела это не меняет. Он есть, и с этим надо что-то делать. Рынок ЛКМ и материалов для авторемонта достаточно прост для анализа. Не углубляясь в дебри макро- и микроэкономики, остановимся на главном.
Состояние рынка на сегодняшний момент оставляет желать лучшего. Основными причинами этого являются следующие факторы. Во-первых, рынок достаточно насыщен и даже перегружен.
Во-вторых, он очень зависим от импорта. В-третьих, в значительной степени он находится на низкой ступени развития, то есть его основная часть функционирует в несистемном секторе (рынки, прямые продажи, индивидуальные предприниматели). А основная проблема заключается в падении спроса в результате снижения доходов главных потребителей — владельцев транспортных средств.
Мы видим, что автомобилей на дорогах меньше не становится; не происходит и значительного снижения количества ДТП. Таким образом, потребность в ремонте поврежденных автомобилей не должна снижаться. Однако в настоящее время отмечается падение продаж материалов для авторемонта, и такую ситуацию необходимо рассматривать как отложенный спрос.
Приведем простой пример. Продажи шин в 2015 году упали более чем на 30% в количественном выражении. Это не значит, что у нас стало меньше машин. Просто автовладельцы перенесли свои затраты по их покупке на более поздние сроки. Все равно их придется когда-то приобрести, вопрос — какие?
В сфере продаж ЛКМ также произошел спад продаж и увеличился отложенный спрос. Одновременно с этим произошло смещение в сторону дешевого сегмента, который временно захватил позиции сектора Ви даже отчасти А. При этом ключевым здесь является слово «временно». Если общеэкономическая ситуация для страны еще не ясна, для поставщиков ЛКМ она достаточно прозрачна. В настоящий момент в отечественной индустрии (за редким исключением) отсутствуют аналоги высококачественных материалов, на которые со всей ответственностью можно дать гарантию на длительный срок. Однако даже
все существующие производители не в состоянии закрыть большую часть рынка. Поэтому сложилась ситуация, когда клиент был готов приобретать практически любую продукцию, лишь бы она соответствовала одному критерию — цене.
Однако, вероятнее всего, ситуация на рынке уже в ближайшее время начнет исправляться. Конечно, импорт из ЕЭС сдаст
немного «пунктов», возрастет доля материалов из Юго-Восточной Азии, но в целом качественные импортные ЛКМ сохранят свои позиции, потому что их просто нечем заменить.
В сложившейся ситуации наша компания выработала для себя тактику «активной обороны». Мы не стали закрывать направления, без которых, казалось бы, сейчас можно обойтись, однако «почистили» наш продуктовый портфель от мало востребованных продуктов. Отказались от сокращения кадрового состава, работающего непосредственно с клиентами, и даже усилили его несколькими новыми сотрудниками.
Анализ рыночной ситуации показал, что без подвижек в цене нам тоже не обойтись. К сожалению не все наши западные партнеры понимают сложившуюся в России ситуацию и идут нам навстречу.
Поэтому «львиную» долю усилий по снижению отпускных цен нашей компании пришлось взять на себя. Но это необходимо было сделать, чтобы сохранить за собой долю рынка. Одновременно с этим мы значительно увеличили сервисную составляющую нашего бизнеса. Маркетинговая, техническая, рекламная, образовательная поддержка наших клиентов на данном этапе не снизилась, а возросла. В сложившейся ситуации многие стали сокращать бюджет на маркетинг, мы же его оптимизируем, распределяя затраты на наиболее эффективные каналы продвижения: интернет, обучение специалистов, совместные рекламные кампании с дилерами, программы лояльности.
Все это позволило нашей компании не только сохранить имеющиеся позиции на рынке, но и показать рост в некоторых сегментах. Поэтому наша команда с оптимизмом смотрит в будущее и работает на лучший результат.

Добавить комментарий