Важнее политики : Война и мир Alpha Filter

Это история о том, как из-за политическогоконфликта на постсоветском пространстве стало на один завод больше. И о том, что в бизнесе нет ничего дороже репутации. ai узнала, как луганский производитель автомобильных фильтров ALPHA FILTER выжил и вернулся на российский рынок.

Наша беседа с Юрием Агаповым, директором по развитию продаж компании ALPHA FILTER (торговая марка AF), состоялась 22 июня — в день, когда в 1941 г. Россия и Украина, тогда республики в составе СССР, вместе столкнулись с опаснейшим внешним врагом.
Юрий живет и работает в Луганске. В результате военно-политического конфликта компания, которой он посвятил карьеру, оказалась в 2014 г. перед угрозой исчезновения с карты автомобильного рынка.
До начала вооружённого конфликта ALPHA FILTER была более чем успешна и в России, и на Украине, и еще более чем в двадцати странах. Фильтры AF стояли на микроавтобусах самого большого частного, пассажирского перевозчика в России компании «АВТОЛАЙН» и дальнемагистральных локомотивах «РЖД», луганчане снабжали фильтрами конвейеры «Лугансктепловоз», «АвтоКРАЗ» и ЗАЗ, прямые поставки фильтров с завода велись в страны СНГ, а также в Германию, Францию, Великобританию, страны Африки и Ближнего Востока. По словам торговых партнёров луганской компании, она каким-то образом ухитрялась обеспечивать качество, свойственное верхне-среднему сегменту, при этом удерживая цены бюджетной ниши. На фильтры AF почти не было рекламаций, они гарантировали высокое качество очистки и минимальное аэродинамическое сопротивление, срок службы на уровне лучших европейских образцов, их отличали современный внешний вид и качественная упаковка.

Юрий Агапов: «Мы всегда ломали стереотип “дёшево значит плохо” и будем продолжать ломать»

Юрий поясняет, что в ALPHA FILTER никогда не экономили на материалах, напрямую поставляя с таких химических концернов, как Bayer и Henkel. «Исторически и географически мы были вынуждены научиться конкурировать с производителями из Польши и Турции.
Задача была бескомпромиссная: сделать воздушные и салонные фильтры для иномарок, как минимум, не хуже и намного дешевле, что достигалось путем применения современных автоматизированных технологий производства и проектирования».
Когда начался конфликт в Луганске, производство ALPHAFILTER остановилось. Но это даже не главная проблема: что хуже, территория, на которой размещается предприятие, выпала из правовой зоны. Её юридический статус до сих пор не восстановлен.
Два завода
Бизнесмен не может позволить себе роскоши долгого ожидания момента, пока политики договорятся. Пока завод стоит, быстро утекают квалифицированные кадры, а бренд забывается потребителями.
Торговые партнёры находят новых поставщиков; чем дальше, тем труднее будет убедить их вернуться.Эвакуировать предприятие — то, что в массовом порядке применялось в СССР в первые годы Великой Отечественной войны — не получилось. Тогда было принято решение в срочном порядке построить новый, современный технологичный завод вне конфликтной территории. С начала 2017 г. он работает.
Прорабатывается порядок запуска производства и на луганском заводе. В перспективе, когда жизнь войдет в нормальное русло, в ALPHA FILTER надеются использовать оба завода, разбив по ним номенклатуру. Один завод будет выпускать продукцию для модельного ряда автопроизводителей постсоветского пространства, второй — для импортных автомобилей.
«В принципе два завода не нужно, но это обеспечивает нам большую непотопляемость на случай рисков подобного рода», — замечает Юрий. Ценовое позиционирование сохранено прежнее. «Мы всегда ломали стереотип “дёшево значит плохо” и будем продолжать ломать», — заявил нам директор по развитию продаж компании.
Незабываемое
«Те, кто тогда работали на рынке, легко нас вспомнят: мы — компания с историей», — считает топ-менеджер ALPHA FILTER.
В сегменте фильтров нет дефицита предложения во всех ценовых сегментах. Тем не менее, ряд торговых партнёров без колебаний вернулись к продукции бренда AF, едва он снова появился на рынке.
Это более красноречиво говорит о производителе, чем любые уверения в высоком качестве.
Крупнейший в Туле техцентр и автомагазин для микроавтобусов EUROMOTORS работал с AF около двух лет до того, как начался конфликт. С февраля 2017 г. поставки в Тулу возобновлены. «Сомнений особых не было, потому что мы хорошо знаем Юрия Агапова. Его заверения о сохранении качества было достаточно, чтобы мы вернулись на старые отношения», — говорит Станислав Шевчук, директор компании.
Оптовый оператор запчастей «Перспектива Авто» (Нижний Новгород) работает с ALPHA FILTER с 2009 г. Хотя у компании несколько поставщиков фильтров, её генеральный директор Жанна Абрамова считает возвращение бренда AF хорошей новостью. «Фактически, на сегодняшний день мы имеем дело с другим ALPHA FILTER, — считает она. — Изменилась рыночная среда и сегмент фильтров в том числе, да и сама компания заново начинает работу. Но мы решили восстановить сотрудничество, исходя из прошлой истории дилерства, которой мы остались довольны».
Госпожа Абрамова вспоминает, что луганчане во все времена «держали марку». «Они всегда использовали качественное сырьё, при этом сохраняя невысокие цены, — поясняет она. — При этом у ALPHA FILTER репутация надёжного поставщика, они чётко прогнозируют спрос и планируют поставки. Там всё делалось, чтобы дистрибьюторы никогда не чувствовали неудобств. Цивилизованное предприятие».
Основная сила ALPHA FILTER в кадрах, считает директор «Перспектива Авто». «В первую очередь я говорю о директоре — он профессионал в области производства фильтров. Мне всегда нравилось с ним общаться, он хорошо понимал конъюнктуру рынка. При этом он лично, как технолог, следил за производством — это было, так сказать, третье неофициальное звено системы контроля качества».
Директор «Перспектива Авто» приводит любопытный факт: в Великобритании многие таксопарки используют фильтры AF. Соединённое королевство отличается консерватизмом и высокими требованиями к безопасности импортной продукции. «Для меня это было важным критерием», — говорит Жанна Абрамова.

«Старый» ALPHA FILTER активно участвовал в европейских выставках, включая головные Automechanika Frankfurt (Франкфурт), Equip Auto (Париж). Тогда номенклатура фильтров AF охватывала все популярные модели модельного ряда Евразии.
«Новый» ALPHA FILTER пока не может похвастаться тем же изобилием, но динамика настраивает дилеров на оптимизм. «Я надеюсь, что они восстановятся и выйдут на прежний уровень,— заключает директор “Перспектива Авто”. — Руководство, технические специалисты, подходы к производству и качеству прежние, поэтому шансы высоки». В Москву фильтры AF одним из первых привёз оптовый оператор «ИнтерЗИП», случилось это около 7 лет назад. После прекращения прямых поставок из Луганска компания некоторое время продолжала торговать ими, выкупая запасы у российских компаний, вспоминает её генеральный директор Алексей Онищук.
Когда запасы кончились, Алексей работал с одним из крупных российских производителей фильтров, но так и не остался полностью доволен. «С поставщиком-заменителем не сложились такие же рабочие отношения, у них другая политика, — поясняет он. — Да и упаковка вызывала претензии». Неудивительно, что и он при первой возможности восстановил партнёрство с AF. Для формата московской компании позиционирование продукции AF оптимально, говорит Алексей.
«Мы работаем через крупнейшие интернет-магазины. Сайт бесстрастно выдаёт покупателю список товаров, обычно по умолчанию отсортированный по цене, — объясняет он. — Важно оказаться в первых строчках, но при этом товар не должен быть некачественным, иначе потребитель не купит его второй раз». По мнению Алексея, если AF и уступает кому-то из конкурентов по качеству, то только элитной продукции для первичного рынка.
Руководитель «ИнтерЗИП» также говорит, что процесс сотрудничества пока не до конца налажен. «Бывает, закажешь продукцию с расчётом на месяц, но оказывается, что ты дал лучшую цену, и месячный запас уходит за 3 дня, — приводит он пример. — Такие “дырки” возникают, но это приятные дырки».
Алексея пока мало заботит маржинальность фильтров AF, это вопрос будущего. «Больше есть желание помочь Луганску, — говорит он. — Мы должны продавать здесь, чтобы там работал завод и люди могли жить». К сожалению, не все так думают. «На рынке появилось очень много фальсификата, продукции сомнительного качества, — предупреждает Юрий Агапов. — Те, кто выдают себя за производителей, понятия не имеют, что такое производство, качество и социальная ответственность!»
Три опрошенных нами дилера признают, что ALPHA FILTER пока не восстановила прежний богатый ассортимент. Сейчас компания поставляет около 400 самых ходовых наименований. А позиционирование по цене компания смогла обеспечить на практике, по качеству также пока не было ни единого нарекания. Очевидно, что восстановление номенклатуры тоже лишь вопрос времени. Когда-нибудь Юрий Агапов сможет рассказать в деталях о войне и мире, которые пришлось пережить коллективу ALPHA FILTER. Сейчас писать мемуары не время — главное вернуть утраченные позиции.
Задача по-прежнему трудная, поскольку ALPHA FILTER стартует со скудным рекламным бюджетом. Основной актив — репутация. К счастью для бренда AF, потребители не забыли производителя, доказавшего, что дёшево — не значит плохо.

www.Alpha-Filter.com