Westa Украинская? Российская

Украинская корпорация МНПК «ВЕСТА» ещё недавно была крупнейшим импортёром аккумуляторов в Россию. Марка Westa была его флагманом, а Торговый Дом «ВЕСТА» — главным партнёром МНПК «ВЕСТА» в нашей стране. Однако популярный бренд недавно получил российскую «прописку», а ТД «ВЕСТА» сменил вывеску на «ЭКСПЕРТ». Его исполнительный директор Дмитрий Моисеенко рассказывает о новой стратегии.

Рынок знает вас в первую очередь как Торговый Дом «ВЕСТА», эксклюзивного дистрибьютора МНПК «ВЕСТА». И вот мы узнаём, что компания меняет стратегию развития и название…
Названное вами юрлицо уже не используется нашей компанией, отныне мы называемся ООО «ЭКСПЕРТ». Специализация остаётся прежняя — крупные оптовые поставки аккумуляторных батарей на территории России и в ближнем зарубежье.
На том этапе, когда компания называлась ТД «ВЕСТА», мы были одним из дистрибьюторов украинской МНПК «ВЕСТА» и занимались реализацией производимой ею продукции в России. Теперь наш ассортиментный портфель изменился. Мы являемся дистрибьюторами двух производителей: Курский аккумуляторный завод, он же «Исток+», и завод «Кайнар» в Талдыкоргане, Казахстан. Помимо этого, мы размещаем производство аккумуляторов нашей собственной торговой марки в Корее на заводе Sebang Global
Battery, а с 2017 года являемся дилером Johnson Controls по марке Varta.
Ваша компания долго была связана с маркой Westa, принадлежавшей МНПК «ВЕСТА»
Да, мы были генеральным дистрибьютором корпорации в России, это можно считать бизнес-проектом нашей компании. Сейчас наши взаимоотношения с ней выстраиваются без взаимных обязательств. Торговая марка Westa на территории России принадлежит нашей компании, производится она в городе Курске на заводе ООО «Исток+».
С определённой периодичностью мы проводим её ребрендинг, в очередной раз это произошло в текущем году. На последней дилерской конференции, которая проводилась в марте, мы представили расширенный и обновлённый модельный ряд АКБ этой марки, объяснили характер и причины внесённых изменений.
Каковы причины прекращения поставок с МНПК «ВЕСТА»?
По понятным причинам возникли сложности в российско-украинских взаимоотношениях, потребитель переориентировался в спросе на другие продукты, возникли и фактические сложности с получением продукции с Украины. Тогда и было принято решение перевести производство этой марки на курскую производственную площадку.
Линию азиатских типоразмеров аккумуляторов Westa мы разместили в производство на южнокорейском заводе Sebang Global Battery. Сотрудничество с данными производителями позволило сформировать широкую номенклатуру, обеспечить высокие характеристики и достойное качество. И сейчас мы с уверенностью можем позиционировать бренд Westa как класс «премиум».
Марка Westa больше не принадлежит украинскому производителю?
Действие свидетельства на данную марку, принадлежащего нашей компании, распространяется только на территорию России. На Украине МНПК «ВЕСТА» продолжает её использовать, поставляя аккумуляторы марки Westa на внутренний и европейский рынки.
То есть, российская Westa и украинская теперь отдельные марки с территориальным разделением?
Совершенно верно.
Расскажите о позиционировании ваших марок друг относительно друга
На российском рынке принято позиционировать продукцию по классам в зависимости от характеристики и цены. Продукция нашей компании широко представлена в разных ценовых диапазонах, и согласно этому подразделяется на следующие классы:
• «Premium» (торговая марка Westa Red, Westa Red EFB, Nomad).
• «Standard» (торговая марка Vortex).
• «Econom+» (торговые марки Docker и Vega).
• «Econom» (торговые марки Istok, Mega Batt, Energy 1, Thunderbull, Racer).
За счёт каких факторов вы создаёте добавочную стоимость в продуктах классов «стандарт» и «премиум»?
Соответствие марки определённым стандартам по характеристикам, исполнению, внешнему виду, полноте номенклатуры позволяет создавать добавленную стоимость.
Кроме того, наша компания строго придерживается дилерской политики, отдел маркетинга использует различные инструменты для содействия партнёрам в продвижении продукции. Это также вносит свой вклад в формирование добавленной стоимости.
Ваш дилерский пакет включает какие-то условия, кроме общепринятых скидки, отсрочки, доставка товара?
 Да, для нас дилерская политика нечто большее, чем вышеописанный стандартный пакет, направленный на получение моментной выгоды.
Основа нашей политики–эксклюзивность либо по территории, либо по ценообразованию. Заключая дилерский контракт, партнёр получает исключительное право торговли на определённых территориях при условии обеспечения заданного объёма реализации наших продуктов.
Сейчас на первый план выходит ценовой эксклюзив. Это не набор скидок, рассчитанный в зависимости от объёма, а цена, которую дилер получает исходя из согласованных объемов, истории взаимоотношений, формата своей компании и готовности совместного участия в продвижении. Вновь обратившаяся компания, даже если она будет готова закупить большой объём продукции, не получит тех ценовых условий, которые имеет дилер Компании WESTA.
Партнерам мы предлагаем широкую программу маркетинговой поддержки. Личный кабинет дилера на нашем сайте позволяет самостоятельно формировать требуемый рекламный пакет из предлагаемой продукции: полиграфии, торгового оборудования, форменной одежды для персонала и прочего.
Действует также программа обучения кадров. У нас есть успешный опыт повышения квалификации как технических специалистов, так и сотрудников отделов продаж наших торговых партнёров. Сейчас мы пробуем этот опыт обновить.

Вы работаете напрямую с конечным потребителем?
Только с корпоративными клиентами. У нас, например, наработаны взаимоотношения с крупными логистическими компаниями, которые нашей продукцией закрывают свои потребности. Мы специализируемся на крупнооптовых продажах; активно участвуем в конкурсных закупках, у нас есть свой тендерный отдел.
При этом в программе развития нашей компании предусмотрен через некоторое время выход и на розничного потребителя, включая интернет-магазин.
В каких регионах вы ищете постоянных партнёров 1 звена?
Буквально в каждом регионе мы активно работаем по поиску партнёров, потому что компания развивается и не стоит на месте.
Например, с прошлого года мы получили статус дистрибьютора завода «Кайнар». Поскольку это новый продукт, мы хотим сформировать новую структуру сбыта, не замещая продукцию одного производителя другим.
Инновационные методы повышения рентабельности торговли АКБ вы используете? Например, оборот вторсырья и тары, интерактив с пользователями, безбумажную бухгалтерию?
В настоящий момент ничего из перечисленного, но мы работаем по всем пунктам в рамках программы освоения новых направлений.
Развитие гаджетов, действительно, полезно, и мы ведём определённую работу по разработке мобильного приложения.
Мы развиваем и направление переработки АКБ, сейчас получаем лицензию. В ближайшее время надеемся предложить условия по закупке отработанных АКБ и у конечных потребителей, и у дилеров.
Будет ли это работать по принципу трейд-ин?
Да, видимо, это будет некий взаимозачёт.
Один из ваших коллег считает, что одна из главных проблем российского рынка–снижение профессионализма продавцов, проявляющееся через стремление предлагать самый дешёвый товар всем покупателям. Согласны ли вы с этим наблюдением?
Отчасти. Такая проблема есть и, действительно, компетентные сотрудники в этой сфере встречаются редко. Как правило, продавец не пытается определить приоритеты покупателя, не способен понять возникающие возражения и преодолеть их, и тогда для него единственным выбором становится предложение самой дешёвой продукции с доводом «зачем переплачивать».
Низкий уровень квалификации продавцов в сегменте АКБ наблюдался всегда, это не новая проблема, и вряд ли можно считать ее одной из главных.
Вы что-то делаете, чтобы улучшить здесь ситуацию?
Естественно. Я уже говорил, что у нас есть программа повышения квалификации. Но в этом направлении есть проблема интенсивной смены кадров. Когда продавцы часто меняются, собственникам торговых точек нет стимула проводить глубокие программы обучения.
Партнеры, которые имеют собственную специализированную сеть магазинов, больше внимания уделяют повышению уровня квалификации и заинтересованы в том, чтобы их продавцы умели работать грамотно. С ними мы и проводим работу.
Вы сотрудничаете с конкурентами в рамках ассоциаций, форумов, других объединений ради решения общих проблем?
Нет, и я даже затрудняюсь сказать, существуют ли такие сообщества. Производители, действительно, состоят в объединениях и пытаются решать возникающие проблемы на своём уровне. Что касается трейдеров, мы находимся в условиях высокой конкуренции, и мероприятия подобного формата у нас не проводятся.
Если бы такие объединения существовали–как вы думаете, это помогло бы решить хотя бы часть проблем отрасли?
Сложный вопрос, я раньше над ним не задумывался. В любом случае, думаю, что польза от подобных мероприятий и форматов была бы.
Обмен мнениями на рынке необходим; если есть единое понимание общих проблем и есть игроки, занимающие значительную долю на рынке, сообща можно было бы регулировать и решать возникающие проблемы.