Покорение Китая – дело техники

Объединённый стенд России на Auto Shanghai 2017

Auto Shanghai 2017Впервые на Шанхайском международном автосалоне посетители увидели объединённый стенд России. На нём работали сотрудники компаний Vitex и «Петропласт» — ну и, конечно, редакция «Автоиндустрии.РФ». Российские участники рассказывают о своих наблюдениях и впечатлениях. Мы также узнали, почему организаторы выставки дали россиянам ряд важных бонусов уже в первый год участия.

«Вот это да!» — первая мысль, возникающая при входе в залы Шанхайского международного автосалона. Auto Shanghai 2017 поражает даже тех, кто был здесь раньше и свыкся с масштабами: 113 мировых премьер, включая 30 зарубежных, и невиданное число зрителей (позднее мы узнали, что число посетителей в этом году впервые перевалило за миллион).
Шанхайский автосалон — зеркало китайского автомобильного рынка, а он в 2016 г. после нескольких лет замедления снова показал 12% годового роста. Учитывая, как много сказано о надвигающемся экономическом кризисе в Китае, это может звучать странно. Надо знать конъюнктуру, чтобы поверить, что спад ещё долго не коснется автомобильного рынка этой страны.
Парк из 120 миллионов машин — это всего лишь 1 автомобиль на 10 жителей, в России показатель насыщения в 3 раза выше. Правительство Китая искусственно сдерживает его рост, ограничивая выдачу номеров: в очереди стоят 1,75 миллиона человек. Кроме того, Китай долго работал с положительным торговым балансом, вывозя больше товаров, чем ввозил, и, поддерживая заниженный курс юаня. В результате у китайцев скопилось масса нереализованной наличности, которую они хотят и могут вложить в роскошь.
Автокомпоненты на Auto Shanghai 2017
Вся экспозиция занимает два этажа с очень разной тематикой и атмосферой. Три четверти посетителей — вся праздная публика — осматривают 1400 автомобилей, выставленных на первом этаже полсотней автопроизводителей. На второй этаж поднимаются только профессионалы, включая 120 тысяч профессиональных закупщиков. Здесь выставили свою продукцию более 900 производителей автокомпонентов на площади около 80 000 кв. м. Auto Shanghai входит в топ-3 крупнейших азиатских шоу для автоспециалистов наряду с «Автомеханика Шанхай» и Auto Maintenance & Repair в Пекине.

ЦИТАТА


Гу Чан Тинг президент Шанхайской международной выставочной компанииГу Чан Тинг, президент Шанхайской международной выставочной компании

«Мы заметили рост числа посетителей из России за несколько последних лет; некоторые из них ищут китайскую продукцию; в то же время существует некое количество посетителей, которые исследуют Auto Shanghai, оценивая возможную выгоду. Надеюсь, что эта часть посетителей станет экспонентами, которые посте пенно донесут до России хорошую репутацию Auto Shanghai».

«Порадовало большое количество людей на выставке. Причем не только на нижних этажах, где были расположены автопроизводители, но и на втором ярусе, где выставлялись автокомпоненты, ну и собственно мы, — рассказываетНаталия Винокурова, директор по продажам ГК “Петропласт”. — Тут были больше специалисты, практически не было зевак».
Участников Auto Shanghai собирает из 18 стран. Специфика автосалона не позволяет точно оценить региональный состав посетителей, но в нём интернациональность данной выставки выражена даже больше. «Мы пообщались с представителями испанской сети автосервисов, договорились о начале переговоров», — сообщила Наталия.
Российский участник обратил внимание и на хорошую организацию шоу: «Огромная площадь, огромное количество людей, автомобилей и автобусов, подвозящих этих людей — но при этом никакого хаоса, никакой толкучки — все организовано на высшем уровне».

ЦИТАТА


Анна Каменева начальник экс- портного отдела ГК «Vitex»Анна Каменева, начальник экспортного отдела ГК «Vitex»

«Выставка однозначно помогла сегментировать нашу продукцию для поставок именно в Китай. Теперь мы наверняка знаем, что на этом рынке дефицит полностью синтетических масел высокого качества».

«В России есть промышленность?!»
Китайские специалисты неоднозначно оценивают российские товары, рассказывает Анна Каменева, начальник экспортного отдела ГК «Vitex». «Кое-кто из посетителей стенда был удивлен, что в России вообще есть промышленные производства, — поясняет она. — Другие, наоборот, требовали подтверждения качества товара именно в соответствии с российскими ГОСТами, поскольку эти нормативы качества строже, чем их европейские аналоги. Многие высоко оценивают “российское” — качество и ассортимент самих товаров».
«В целом отношение к нашему продукту порадовало, — подтверждает и Наталия Винокурова. —Не было вопросов ни по качеству наших ковриков, ни по материалу или количеству доступных моделей».
Слова российских участников Auto Shanghai развеивают один из главных страхов российских производителей, удерживающий их от развития экспортного направления — сомнение в собственной конкурентоспособности.
Другой вопрос, что россиянам ещё предстоит научиться торговать в Азии, где маркетинг разительно отличается от европейского.
«По рекламе вопрос сложный, и пока мы не готовы говорить о четко выстроенной политике продвижения наших продуктов — соглашается начальник экспортного отдела Vitex. — Китай — закрытое пространство с собственными механизмами продаж и рекламными средствами, распределение рекламы по секторам B2B и B2C не соответствует законам маркетинга в России или Европе».
«Основной вопрос, который чаще всего нам задавали: почему у нас нет компании в Китае? — вспоминает Наталия Винокурова, директор по продажам ГК “Петропласт”. — Наверное, это был основной камень преткновения перед началом серьезных переговоров».
О неспешности китайцев в построении отношений много сказано и написано, но Анна Каменева говорит, что посетители стенда Vitex стремились уже на первой встрече говорить о поставках: «Они действительно заинтересованы в сотрудничестве, несколько договоров поставок в стадии подписания», — сообщила она.
Зачем маните?
«Мы заметили рост числа посетителей из России за несколько последних лет; некоторые из них ищут китайскую продукцию; в то же время существует некое количество посетителей, которые исследуют Auto Shanghai, оценивая возможную выгоду, — сказал в феврале президент Шанхайской международной выставочной компании Гу Чан Тинг, давая интервью для нас. — Надеюсь, что эта часть посетителей станет экспонентами, которые постепенно донесут до России хорошую репутацию Auto Shanghai».
Участникам объединённого российского стенда организаторы Auto Shanghai предложили бесплатную программу подбора китайских партнеров и ряд других бонусов.
Налицо их заинтересованность в расширении круга иностранных производителей, представленных на выставке.

Рынок автозапчастей КНР ежегодно увеличивается на $70 млрд — для сравнения, общая ёмкость вторичного рынка автозапчастей в России всего $20 млрд Отечественные поставщики не в состоянии догнать спрос


Общаясь напрямую с китайскими специалистами и сопоставив их с данными, мы пришли к выводу, что интерес обоснован проблемами автомобильного рынка КНР, которые страна не сможет решить без интернациональной кооперации.
Автопарк за прошлый год прирос на 28 миллионов машин. В любой стране быстрый рост неизбежно сопровождается дисбалансом — вот и в Китае он выразился в нехватке автокомпонентов. Рынок автозапчастей КНР ежегодно увеличивается на $70 млрд — для сравнения, общая ёмкость вторичного рынка автозапчастей в России всего $20 млрд. Отечественные поставщики не в состоянии догнать спрос. Особенно велик дисбаланс в премиум-нише. Как и россияне, китайские покупатели любят импортные автотовары, поэтому их импорт в
2014 г. составил $29 млрд и будет увеличиваться на $1,5 млрд ежегодно как минимум в течение ещё 5 лет.
«Выставка однозначно помогла сегментировать нашу продукцию для поставок именно в Китай, — говорит Анна Каменева, начальник экспортного отдела ГК «Vitex». — Теперь мы наверняка знаем, что на этом рынке дефицит полностью синтетических масел высокого качества».
На огромном рынке достаточно места, чтобы уживались две противоположные тенденции. С одной стороны, китайские водители обращают внимание на бренд: например, в автомобиле Nissan всё должно нести логотип Nissan, вплоть до часов на руке владельца. Аналитические данные свидетельствуют, что в КНР по истечении гарантийного срока автовладельцы чаще, чем на Западе или в России, остаются на обслуживании у официального дилера.

ЦИТАТА


Наталия Винокурова директор по продажам ГК «Петропласт»Наталия Винокурова, директор по продажам ГК «Петропласт»

«В целом можно считать, что все задачи, которые мы ставили перед собой, выполнены. Мы уверены, что иностранные рынки для нас интересны, а покорение китайского рынка в частности — дело техники».

Однако аналитика показывает и рост интереса к кастомизации и продажам автоаксессуаров. Обе тенденции требуют расширения предложения премиумных товаров.
Китайская сервисная отрасль также отстаёт от спроса. 700 тысяч пунктов техобслуживания обслуживают почти 200 миллионов автомашин — по 300 машин на одну СТО.
У представителей торговых организаций свои причины стремиться на Auto Shanghai. Огромный автомобильный рынок автозапчастей Китая перестраивается: городские рынки запчастей в последние годы сносятся или перемещаются, а интернет-бизнес теснит розничных торговцев. Им приходится спешно осваивать формат «оффлайн+Интернет» в условиях нехватки специалистов и технологий, поэтому растёт спрос на создание совместных предприятий с иностранными компаниями, имеющими опыт работы в этом формате.
В поиске партнёров заходят на второй этаж Auto Shanghai и китайские производители автокомпонентов, ищущие экспортные рынки.
Маркетинговые агентства отмечают изменение спроса на проведение исследований: если раньше было больше заказов на аналитику рынка Китая, то сейчас клиенты в КНР чаще интересуются зарубежными рынками.
Предлагая специальные условия россиянам, организаторы Auto Shanghai уверяли, что каждый участник выставки с гарантией найдёт в Китае партнёра. Статистика на их стороне: на 1000 экспонентов приходится 120 тысяч посетителей закупщиков. Если каждый из них уходит с выставки хотя бы с одной договорённостью, это означает, что один участник в среднем получает 120 «горячих» контактов.
«В целом можно считать, что все задачи, которые мы ставили перед собой, выполнены, — резюмирует Наталия Винокурова, директор по продажам ГК “Петропласт”. — Мы благодарны нашему организатору Елене Павелко (руководителю ООО “Дюран МедиаГрупп” — эксклюзивного агента Auto Shanghai на территории России — прим. ред.) за предоставленную возможность “прощупать” китайский рынок с таким уровнем организации. Мы уверены, что иностранные рынки для нас интересны, а покорение китайского рынка в частности — дело техники с такими партнерами».

Добавить комментарий