+7 (495) 797-10-44 
info@ai-media.ruРоссийские производители всё масштабнее присутствуют на выставке Аuto Мaintenance & Repair, проходящей в Пекине в начале весны. В этом году мы увидели 3 компании из нашей страны: «ТехноВектор» и СИВИК – уже традиционные участники выставки и рынка, «Газпромнефть» принимала участие впервые, но уже готова всерьёз обосноваться в Китае.
Выросло не только количество участников, но и масштаб присутствия. Все три российские компании выставлялись на огромных стендах с ярким и дорогим оформлением, представляли свои продукты вживую.
Русские технологии
На стенде с надписью Techno Vector нас встречает китаец – Лю Бинь (Liu Bin), представитель компании «Техно Вектор» в КНР.
Собеседник рассказывает, что сотрудничает с «Техно Вектор» ещё с тех времён, когда поставлял партнёрам запчасти из Китая в Россию. В 2011 году появилось совместное предприятие, ориентированное уже на китайский рынок: «механику» производили в Китае, а из России поступала электронная начинка.
Китайцам больше известны немецкие, итальянские и другие европейские бренды авторемонтного оборудования, говорит Лю Бинь. Его компания хотела выпускать аналогичное оборудование на родине, но не смогла найти местного поставщика высокотехнологичных компонентов – да их во всем мире немного, не то что в Китае.
Поэтому уникальные свойства российского продукта вызвали интерес у китайских партнёров.
– «Техно Вектор» – мировая марка и супертехнологии, – утверждает Лю Бинь. – Наше подразделение также поставляет оборудование и в Африку, в Кению под российским брендом. Я уверен в продукте, который продаю.
Его не пугает и то, что китайцы всё реже ностальгируют по советско-китайской дружбе. Старое поколение всё ещё воспринимает российское оборудование как «надежное», но молодое поколение считает его «устаревшим», объясняет он.
– Большая проблема для продуктов из России – менталитет, – говорит собеседник. – Только время поможет в продвижении продукта на рынке.
Постепенно предприятие «Техно Вектор» в Китае вышло на оборот около 5 млн юаней в год (чуть менее $1 млн.). Лю Бинь поясняет с китайской философичностью: «Нужно время!»
По его мнению, для успешного развития нужно давать рекламу, участвовать в выставках, общаться лично. Обязателен офис в Китае с китайскими менеджерами, который будет не только продавать, но и качественно обслуживать клиентов.
– AMR для меня площадка для встречи дилеров, – говорит он. – В России можно годами общаться по телефону и электронной почте, работая и продавая. В Китае так не получится, здесь важен личный контакт. Такова особенность менталитета.
Итальянские гены, российская прописка
Стендом, посвящённом моторным маслам G-Energy, также управляет китаец, представитель «Газпромнефти» в КНР Чжаогуан Вань (Zhao Guang Wang).
В КНР представлены более 6000 торговых марок моторных масел, рассказывает бизнесмен, ссылаясь на собственную базу производителей. Среди них есть и китайские, и импортные. Из иностранных наиболее популярны Shell, Mobil, Castrol. Эти компании более 30 лет присутствуют на местном рынке, у них отлично налаженное продвижение, вплоть до спонсирования кубка мира по футболу.
А известные в России марки – Lukoil и G-Energy – не известны в Китае вообще.
– Качество продукта G-Energy хорошее и цена такая же, как у Castrol, – считает Чжаогуан Вань, – но бренд этот в Китае не знают. И русские не умеют грамотно продвигать, у них нет опыта. Про Китай они думают: рынок большой – можно продать всё! Но этот рынок сложный, беспорядочный, с сильной конкуренцией. Без грамотного продвижения вы останетесь ни с чем.
К тому же поведение конечных потребителей значительно отличается от привычного в России, указывает он.
– Китаец не знает и не хочет знать, что заливают в его автомобиль. Водители не покупают масла сами, а обращаются в автосервисы. Это пользователи, для них главное – внешний вид авто.
Почему же вы работаете с российским брендом? – спрашиваем мы.
– Производитель не обманывает потребителя с качеством – это русский характер, – отвечает Чжаогуан Вань.
Как и предыдущий собеседник, представитель G-Energy уверен, что только сочетание рекламы и личных продаж даст результаты.
– Интернет помогает, но в нём нет контакта с потребителем, поэтому продвигать марку в Сети сложно, если её не знают, – объясняет он.
– Первый компонент успеха – правильный способ познакомить китайского потребителя с торговой маркой. Продукция не может рассказать о себе – о качестве нужно говорить самим!
– Запомнив бренд, человек захочет его попробовать. Поэтому второй этап – выстраивание продаж в дилерскую сеть. Выставки – не главная, но важная часть. Должны быть конференции для дилеров, поддержка различных мероприятий и другие меры.
– Третье – обеспечьте высокое качество, чтобы после того, как люди попробуют, они купили вновь.
– «Газпромнефть» поняла, как важно правильное продвижение, – говорит Чжаогуан Вань. – Президент компании сам приезжал в Шанхай, и они правильно сделали, выкупив производственное предприятие в Италии и предложив итальянский продукт G‑Energy, потому что ставку надо делать на формулу «импортный бренд плюс качество».
Сколько денег надо вложить, чтобы раскрутить продукт на рынке Китая? – наш следующий вопрос Чжаогуан Ваню.
– Больше вложите – больше получите, – отвечает он. – Необходимый минимум – 200 млн. юаней в год (около $30 млн.).
В Китай за победой на домашнем рынке
На стенде СИВИК нас встретил россиянин, владелец и генеральный директор НПО «Компания СИВИК» Сергей Николаевич Валов.
– В Китае важнее всего – правильно выстроенные партнёрские отношения! – утверждает наш третий собеседник. – Важна взаимовыгодность – не жульничать, видеть условия, при которых всем партнерам хорошо.
Сергей знает по опыту, чего может стоить неудачный выбор: с первым китайским партнёром СИВИК отношения пришлось разорвать, и тот потерял российский рынок навсегда.
– Теперь мы работаем с китайской компанией, в которой менеджмент выстроен по европейскому образцу, – говорит он.
Несмотря на ту историю, глава СИВИК положительно относится к китайскому бизнес-подходу в целом.
– У них есть стратегия, – говорит он. – Был миллиард голодных и трудолюбивых людей, и была цель – занять и накормить их. Они не торговали – они производили. Нашли инвесторов, всё сделали как надо. Бизнес начал развиваться практически без налогов, только за счет простых решений.
Кстати, Сергей считает саму выставку AMR таким цивилизованным партнёром.
– В прошлом году мы зарегистрировались и оплатили участие в выставке, но приехать не смогли, – рассказывает он. – Но деньги не пропали, выставка предложила нам перенести бронь на следующий год.
Китайский рынок, конечно, перспективен, но не проще других, оценивает собеседник.
– В выставке АМR мы участвуем уже много лет. Когда приезжали еще посетителями, первое впечатление было: «Какая движуха здесь!» Сейчас пришло понимание, что рынок такой же, как везде – своя среда, одни и те же компании и люди.
Маркетинг здесь строится по принципу, общему для всего мира: «Только правильный процесс обеспечивает качественный результат».
Высок интерес к продуктам, в производстве которых требуются уникальные интеллектуальные ресурсы и технологии, особенно электронные.
В третий раз за день мы слышим слова о важности наличия хорошего продукта. На российском рынке в своё время бренд Sivik стал известным благодаря самому быстрому балансировочному станку Galaxy (в шиномонтажном бизнесе скорость прямо связана с доходом).
СИВИК с партнёрами пока сосредоточены на изучении рынка и знакомстве потенциальных покупателей с брендом.
– Нужно время – рынок огромный, конечный потребитель нас плохо знает, – говорит Сергей Валов. – Наша цель сейчас – прочувствовать специфику китайского рынка, отследить реакцию на продукт.
В среде китайских производителей марка Sivik уже известна и уважаема конкурентами, что подтверждают высказывания посетителей и участников AMR. «Первые ласточки», – улыбается глава компании. Самое важное сейчас – обеспечить конкурентноспособность представленного продукта.
– Главное – управление качеством. Должны быть постоянные улучшения продукта, не носящие революционный характер.
В вопросах продвижения российский бизнесмен полагается на «китайских товарищей», разделяя точку зрения работников стендов G-Energy и «Техновектор».
– Партнеры знают менталитет покупателей, – объясняет он.
Глава СИВИК говорит, что для него рынком №1 остаётся Россия. Но чтобы сохранить лидерство на домашнем рынке, компания должна стать глобальной – то есть, конкурентоспособной в любом регионе мира.
Вы продвигаете по-китайски?
Беседуя с представителями, мы увидели три разных подхода. «ТехноВектор» делает ставку на российское качество, «Газпромнефть» продвигает продукт под итальянским брендом, а СИВИК делает ставку на сбалансированное партнёрство. Но явно прослеживается и общее понимание специфики маркетинга по-китайски: товар должен быть качественным и технически совершенным, а продавать его должны китайцы.
И каким бы хорошим ни был ваш продукт или реклама, нужно набраться терпения – восток дело тонкое. Но уже сейчас понятно, что поток автомобильных товаров с надписью Made in Russia for China растёт. В следующем году мы ждём больше встреч с россиянами на Auto Maintenance & Repair в Пекине.
200 млн. юаней в год (около $30 млн.) необходимый минимум для удачного продвижения нового товара на китайском рынке. Выставка Auto Maintenance & Repair («Обслуживание и ремонт автомобилей») входит в тройку крупнейших торговых шоу в КНР, собирая в Пекине 55 тысяч посетителей и 1200 участников из 70 стран ежегодно. По размаху AMR уступает только «Автомеханика Шанхай».
Около 60% посетителей и участников AMR собираются из стран Азии. Основные категории выставки: инструменты, а также гаражное, кузовное и диагностическое оборудование.
