«Чтобы хорошо себя чувствовать, вам достаточно 0,01% рынка масел в Китае»

Андрей Цыпулин, основатель проекта AutoMallAsia (2012 г.), руководитель китайской компании AutoMall Ltd. В России получил образование по специальностям: «Техническое обслуживание и ремонт автомобильного транспорта», «Автомобили и автомобильное хозяйство». Опыт работы: дилерский центр Toyota. С 2012 года проживает с семьей в Китае (Шэньчжэнь, Гуанчжоу).
С этого времени начал активно изучать китайский рынок автомобильной продукции, посещать выставки, производства, нарабатывать связи. На сегодня имеет VIP статус на многих автомобильных выставках в Китае, включая Кантонскую, сотрудничает с их организаторами, является членом ассоциации поставщиков автопродукции на юге Китая, имеет магазин автомобильных запчастей в Гуанчжоу.

Можно ли найти в Китае агентов по продукции, произведённой в России, в столь жёсткой конкурентной среде и в уже сформированном рынке? Существуют ли особенности во взаимоотношениях при работе с китайскими производителями? На эти и другие вопросы в интервью «АвтоИндустрии.рф» ответил Андрей Цыпулин, российский предприниматель, построивший свой бизнес в Китае.

Вы живете в Китае уже на протяжении семи лет. Каковы впечатления от страны в целом, насколько люди и компании открыты для новых контактов и сотрудничества?
Китай — быстроразвивающаяся страна, в крупных городах особенно высокие скорости — здесь приобретаешь различный опыт и интенсивно проживаешь его за короткий срок. Люди в Китае достаточно дружелюбны и открыты, а если вместе с дружбой ещё удаётся наладить бизнес, то дружелюбны и открыты вдвойне. Китайцы-предприниматели, китайцы продавцы — они идут на контакт легко, быстро.
Почему для организации поставок и работы с производителями в Китае вы выбрали именно автомобильное направление?
Соответствующее образование и деятельность в России не оставляли выбора, другие варианты не рассматривались. Тема автомобильной продукции — моя тема. А Китай уже на тот момент казался перспективным направлением. К тому же возможность находиться рядом с первоисточником даёт огромные преимущества для развития биз-
неса.
Существуют ли особенности во взаимоотношениях при работе с китайскими производителями?
Про менталитет можно говорить много, но по факту здесь, как и везде, люди работают с людьми.
Вы должны подходить друг другу, доверять друг другу. По их мнению, многолетняя дружба надёжнее любого контракта. Мы с ними соглашаемся, но ослаблять внимание при очередном заказе, при контроле производства, отгрузке, нельзя. Я давно стал замечать за собой привычку по нескольку раз что-то повторять, напоминать, уточнять, и сейчас я понимаю — это некий побочный эффект от работы с китайскими менеджерами при размещении заказов и производстве.
Что самое главное на начальном этапе выстраивания бизнеса?
Главное — это правильный выбор производителя. Один вид продукции могут производить несколько сотен различных компаний. Из них необходимо определить именно производственные площадки, и исключить офисные компании.
Далее из них выбираются наиболее адекватные. Адекватность — это скорость и манера общения менеджеров, цены и другие условия при совместной работе, информация о компании в китайском интернет пространстве.
Выбор правильных китайских партнёров является очень важным этапом — фундаментом, на котором строится вся последующая работа.
Что вы можете сказать о низком качестве автозапчастей из Китая, которые встречаются в России?
Здесь бывают случаи, когда предприниматели умышленно экономят на материалах, используя, например, переработанный пластик или металл с другими, отличными от заявленных свойствами. Затем они производят продукцию низкого качества, завозят в РФ, продают.
Также имеет место немалый процент и неумышленных случаев, когда заказчик из России не планирует экономить на материалах, но либо выбрал неправильного поставщика, либо сильно «прогнул» по цене, и производителю ничего не остаётся, как экономить
на материале без оповещения.
Плюс ко всему, не был совершён должным образом контроль этапов производства и контроль отгрузки.
Здесь виноваты все, это называется — не договорились, не досмотрели. Затем некачественный товар приходит в Россию, и выставляется на продажу — необходимо окупать расходы.
Как обезопасить себя в таких случаях?
Стараться изначально выбирать правильных партнёров, заключать договора на китайском языке. Не будет лишним, если ваш китайский партнёр/производитель/ менеджер при производстве будет осведомлён, что ваше представительство находится в Китае. Наши партнёры, находясь в России, также не забывают указывать на представительство при общении с китайской стороной. Это добавляет веса и значимости в глазах поставщика.
Также необходимо знать примерное ценообразование размещаемой продукции, доступно объяснять задачи,убеждаться, что вас понимают, следить за сроками, напоминать. Это обоюдная работа, завод — заказчик.
Все заинтересованы в положительном результате.

«Однажды я пришёл в парикмахерскую в городе Гуанчжоу, объяснил, как меня подстричь, мне сказали — 150 юаней, и указали на мастера. Затем я договорился с ними на 100 юаней, они согласились, я сел на стул, но подошёл ко мне другой человек, молодой парень, как оказалось — стажёр. Я не рискнул за 100, постригся за 150»

С какими группами автомобильной продукции вы работаете в большей степени? Как кризис 2014 года повлиял на заказываемые позиции и ассортимент из Китая?
До кризиса конечный покупатель мог себе позволить некоторые неответственные элементы для своего автомобиля, хромированные накладки на кузов, например.
Владелец авто покупает, оптовые компании — заказывают из Китая.
Во время кризиса ассортимент стал меняться: спрос резко упал на неответственные позиции — аксессуары. На данный момент мы работаем со всеми основными группами автомобильной продукции: автоаксессуары, запчасти на легковые и грузовые автомобили, автоэлектроника, 4×4 и навесное оборудование, оптика и свет, спорт, тюнинг, кузовной пластик, железо.
Качественный инструмент — это, в основном, Тайвань.
У вас уже есть большой опыт работы в Китае. Какова форма взаимодействия российских компаний с вами?
Процесс поставок и взаимодействия с производителями в Китае — это многоэтапный процесс. Мы можем оказывать помощь и поддержку на всех этапах: поиск и подбор производителя, перевод средств до организации доставки грузов. Нередко к нам обращаются и по OEM проектам — производство по индивидуальному заказу/ дизайну. На основании предоставленного образца разрабатывается пресс-форма, изготавливается образец на утверждение, далее массовое производство партии. При этом вся продукция, которая была разработана совместно с заказчиком, остаётся только за этим заказчиком.
Знаем, что вы продаете автомобильные масла в Китае. Производство масел находится в России?
Верно, это наше второе направление: продажа в Китае автомобильных масел и антифризов, произведённых в России. Этому проекту два года. За это время мы достаточно изучили эту сферу в Китае и можем рассказать многое, а главное — можем продавать. Основные наши покупатели — это также компании по автозапчастям, с которыми мы работаем по первому, основному направлению. Где автозапчасти, там и масла. Они нас знают, доверяют и покупают, при хорошем предложении, конечно. Как я
уже сказал, в первую очередь люди работают с людьми.
И как им наши масла?
В Китае более 5 000 местных брендов. Китайский потребитель предпочитает импортные масла, по праву считая их лучшего качества. Оптовые компании и дистрибьюторы масел могут рассмотреть возможность дилерства по маслам из России. Им нужен ассортимент,
адекватные цены, постоянное наличие продукции в Китае, маркетинговая поддержка.
Какие бренды масел наиболее популярны в Китае?
По популярности и по объёму продаж: Mobil, Shell, Castrol, Sinopec, Total, Fuchs, Petronas, Chevron, Copton, Lopal, Valvoline.
Как можно найти агентов в Китае по маслам, произведённым в России, в столь жёсткой конкурентной среде и в уже сформированном рынке?
У крупных российских брендов — нефтяников большие шансы на быстрое развитие и подбор дистрибьюторов продукции по городам и провинциям в Китае. Даже если китайский агент не знаком с брендом, ему можно быстро показать, что бренд из себя представляет в России — это количество производственных площадок, одноименные АЗС, фото высших представителей власти с лицами бренда.
В этом случае агент будет заинтересован.
В случаях, когда бренд не столь велик, но качество продукции подтверждено и есть одобрения от автопроизводителей, широкий ассортимент и адекватные экспортные цены, шанс освоить часть рынка Китая есть, на данный момент этот шанс высокий. Как сказал мой китайский коллега, знающий дело: «чтобы хорошо себя чувствовать, вам достаточно 0,01% рынка масел в Китае». И это действительно огромный рынок.
Где можно следить за вашей деятельностью в Китае? Узнавать новости, знакомиться с публикациями?
Instagram на данный момент является основной площадкой для публикаций. В своем Instagram я периодически делаю посты про Китай, про автомобильный Китай и не только.

Автомобильная продукция из Китая в Россию.
Автомобильные масла из России в Китай.

Инстаграм: automallasia
Whatsapp: +79822833888
Почта: tsypulin@automall.asia