Концерн MANN+HUMMEL отреагировал на кризисные явления на автомобильном рынке РФ усилением маркетинговой активности, убеждая потребителей выбирать качественную продукцию.
Андрей Алексюк руководитель отдела маркетинга ООО «МАНН+ХУММЕЛЬ» в России
Чем характерен рынок автомобильных фильтров в РФ и СНГ в текущем году?
Продолжаются и усиливаются тренды последних нескольких лет. Число реальных производителей фильтров сокращается за счёт слияний и поглощений. Несмотря на это, торговых марок становится всё больше. К примеру, недавно мы сделали запрос в поисковике по артикулу фильтра на популярную азиатскую модель автомобиля.
В ответе было 62 бренда. В подавляющем большинстве случаев это бренды «упаковщиков».
Товары для них делаются в Китае с очень низким качеством и, по сути, фильтрами не являются. Поскольку дешёвый фильтр не позволяет заработать ни дистрибьютору, ни поставщику, ни розничным сетям, эти бренды «пачками исчезают» — чудес не бывает.
На их место тут же приходят новые предприниматели с мыслью «почему бы и нам не сделать свою марку фильтров». Конечно, в кризис потребители пытаются сэкономить на фильтрах, но эта тенденция двунаправленная.
Нам удаётся доказывать, что на фильтрах невозможно и не нужно экономить. Стоимость фильтров за 3 года эксплуатации автомобиля не превышает 0,5% от всех расходов на него. При этом от маленького фильтра зависит очень многое, а если он плохо справляется со своими функциями, потеря товарной стоимости автомобиля оказывается значительно больше. Значительная часть потребителей позитивно реагируют на наши доводы.
Стремление потребителей к экономии — главная проблема сегмента фильтров?
Есть еще более сложная проблема: стремление продавца предложить дешёвый товар, не анализируя и не работая с запросами покупателя. Я вижу эту ситуацию в большинстве торговых точек, и это касается любых расходников.
Допустим, клиент просит лампочку. Продавец сразу говорит, например: «Сто рублей», — и дает лампочку неизвестного изготовителя, хотя в витрине есть лампы и за 200 рублей от одного из известных изготовителей, лидеров в этом сегменте.
Продавцы не умеют продавать хороший продукт и не понимают, что ценовая война не формирует лояльность покупателя. В следующий раз в соседней торговой точке предложат ещё дешевле и покупатель уйдёт туда.
Какова ситуация с контрафактом?
По нашим наблюдения, к сожалению, ухудшается ситуация с оригинальными фильтрами на популярные марки автомобилей, а сами автопроизводители практически не применяют никаких мер для борьбы с этим. В России проблема еще не стала угрожающей, хотя динамика очень негативная, а вот в ряде стран СНГ, за которые отвечает московский офис, оригинальные фильтры целиком вытеснены их подделками.
Одна из причин этой тенденции — расцвет электронной торговли, не защищающей потребителя от подделок. Вы будете смеяться: мы однажды хотели купить оригинальные фильтры на Volkswagen Touareg для своих целей. Три раза пытались это сделать на разных интернет площадках и каждый раз наталкивались на подделку.
Как изменилась ваша маркетинговая стратегия в этом году?
Мы сохранили все инструменты поддержки дистрибьюторов и всю программу участия в выставках. Как и раньше, 50 раз в год проводим тренинги, организуем поездки в Германию. 250 человек посетят заводы компании MANN+HUMMEL и убедятся, что фильтры MANN-FILTER выбирает большинство автопроизводителей в качестве конвейерной комплектации.