Продавец гаражного оборудования легко определит, как идут дела в СТО: преуспевающие гаражи закупают новое оборудование, расширяя профиль деятельности. Частые закупки инструмента, напротив, признак внутренних проблем. Рассказывает Радик Миннигалиев, генеральный директор компании «АвтоВиста».
Как вы оцениваете состояние рынка автосервисного оборудования?
Продажи оборудования для автомастерских, естественно, связаны с ситуацией на рынке ремонта автомобилей. По словам наших клиентов-сервисменов, раньше люди ехали в СТО при первых тревожных признаках в автомобиле. Сейчас больше стало автовладельцев, которые пытаются самостоятельно устранить проблему или тянут с визитом к механику до последнего.
Поэтому автосервисы тоже стали меньше тратиться на оборудование. Конечно, и в наше время есть успешные СТО, в которых работа поставлена чётко, а поток клиентов продолжает увеличиваться. Соответственно, они и закупки оборудования увеличивают. Много случаев, когда автосервис решает охватить ещё одну автомобильную марку или новый вид услуг. В таком случае приходится тратить средства на необходимое оборудование, но такие расходы окупаются. Наиболее стабильны продажи ручного инструмента и расходников.
Каковы основные проблемы и тенденции этого сегмента?
Механики по-прежнему часто используют инструмент неправильным или нецелевым образом — гайковёрты, динамометрические ключи, ключи-трещотки. Отсюда поломки — это сейчас наиболее частая причина закупок нового инструмента.
Есть спад продаж шиномонтажных и балансировочных станков, подъёмников. Стало меньше открываться новых автосервисов, а кто-то даже закрывается и выбрасывает на рынок подержанное оборудование. Китайского оборудования стали приобретать больше. Это не значит, что СТО стали менее требовательны. Тут тоже есть неплохие продукты: WiederKraft — бренд китайский, но ключевые узлы — электрогидростанция и гидравлические цилиндры — итальянские; у Nordberg тоже есть оборудование по разной цене, включая довольно качественное.
Только в сегменте подъёмников, где долговечность определяется качеством обработки штоков гидроцилиндров, качество у китайцев недостаточно высокое. Но есть вполне хорошее российское оборудование — Sivik, мы его поставляем не первый год. Их подъёмники «Ермак» без нареканий работают по 5–6 лет при условии грамотного проведения регламентных работ. Сохранилась и категория людей, приобретающих дорогое итальянское или немецкое оборудование, рассчитанное на работу от 10 лет и больше. Растёт спрос на диагностическое оборудование — сканеры, мультитестеры, осциллографы, пневмотестеры и так далее.
В частности, набирают обороты продажи дилерских сканеров, поскольку всё больше независимых мастерских предпочитают глубоко специализироваться на ограниченном числе марок — Ford, Mercedes и других. Им выгоднее купить дилерский сканер. Хороший пример — один наш клиент, к которому приезжает много владельцев Renault. В конце концов, он оснастился сканерами Renault CAN Clip.
Какими методами вы продвигаете свою продукцию?
Самое главное — ведение постоянных клиентов. Обязательно нужно интересоваться, как проданное оборудование работает, и контролировать его техобслуживание. Второе—развитие клиентов, случайно попавших к нам.
Для начала собрать максимум сведений: какой парк они обслуживают, какие работы выполняют сами, а какие отдают сторонним организациям. Мы сейчас пробуем найти действенные способы использовать Instagram.
Эту соцсеть активно используют бренды бытовых товаров, а автосервисная отрасль её явно недооценивает. Например, мы через Instagram рассказываем о программах обучения и приглашаем на семинары.