Реалии и перспективы развития современного рынка авторемонтных материалов

Сергей Мордуев коммерческий директор ООО «Русавтолак»
Сергей Мордуев коммерческий директор ООО «Русавтолак»

Всему приходит свое время, и сейчас мы испытываем себя на прочность — как страна и как каждый работающий в общей системе механизм. Итак, мы имеем на повестке дня общий кризис. Можно назвать это кризисом потребления, или кризисом накопления, или общесистемным кризисом — сути дела это не меняет. Он есть, и с этим надо что-то делать. Рынок ЛКМ и материалов для авторемонта достаточно прост для анализа. Не углубляясь в дебри макро- и микроэкономики, остановимся на главном.
Состояние рынка на сегодняшний момент оставляет желать лучшего. Основными причинами этого являются следующие факторы. Во-первых, рынок достаточно насыщен и даже перегружен.
Во-вторых, он очень зависим от импорта. В-третьих, в значительной степени он находится на низкой ступени развития, то есть его основная часть функционирует в несистемном секторе (рынки, прямые продажи, индивидуальные предприниматели). А основная проблема заключается в падении спроса в результате снижения доходов главных потребителей — владельцев транспортных средств.
Мы видим, что автомобилей на дорогах меньше не становится; не происходит и значительного снижения количества ДТП. Таким образом, потребность в ремонте поврежденных автомобилей не должна снижаться. Однако в настоящее время отмечается падение продаж материалов для авторемонта, и такую ситуацию необходимо рассматривать как отложенный спрос.
Приведем простой пример. Продажи шин в 2015 году упали более чем на 30% в количественном выражении. Это не значит, что у нас стало меньше машин. Просто автовладельцы перенесли свои затраты по их покупке на более поздние сроки. Все равно их придется когда-то приобрести, вопрос — какие?
В сфере продаж ЛКМ также произошел спад продаж и увеличился отложенный спрос. Одновременно с этим произошло смещение в сторону дешевого сегмента, который временно захватил позиции сектора Ви даже отчасти А. При этом ключевым здесь является слово «временно». Если общеэкономическая ситуация для страны еще не ясна, для поставщиков ЛКМ она достаточно прозрачна. В настоящий момент в отечественной индустрии (за редким исключением) отсутствуют аналоги высококачественных материалов, на которые со всей ответственностью можно дать гарантию на длительный срок. Однако даже
все существующие производители не в состоянии закрыть большую часть рынка. Поэтому сложилась ситуация, когда клиент был готов приобретать практически любую продукцию, лишь бы она соответствовала одному критерию — цене.
Однако, вероятнее всего, ситуация на рынке уже в ближайшее время начнет исправляться. Конечно, импорт из ЕЭС сдаст немного «пунктов», возрастет доля материалов из Юго-Восточной Азии, но в целом качественные импортные ЛКМ сохранят свои позиции, потому что их просто нечем заменить.
В сложившейся ситуации наша компания выработала для себя тактику «активной обороны». Мы не стали закрывать направления, без которых, казалось бы, сейчас можно обойтись, однако «почистили» наш продуктовый портфель от мало востребованных продуктов. Отказались от сокращения кадрового состава, работающего непосредственно с клиентами, и даже усилили его несколькими новыми сотрудниками.
Анализ рыночной ситуации показал, что без подвижек в цене нам тоже не обойтись. К сожалению не все наши западные партнеры понимают сложившуюся в России ситуацию и идут нам навстречу.
Поэтому «львиную» долю усилий по снижению отпускных цен нашей компании пришлось взять на себя. Но это необходимо было сделать, чтобы сохранить за собой долю рынка. Одновременно с этим мы значительно увеличили сервисную составляющую нашего бизнеса. Маркетинговая, техническая, рекламная, образовательная поддержка наших клиентов на данном этапе не снизилась, а возросла. В сложившейся ситуации многие стали сокращать бюджет на маркетинг, мы же его оптимизируем, распределяя затраты на наиболее эффективные каналы продвижения: интернет, обучение специалистов, совместные рекламные кампании с дилерами, программы лояльности.
Все это позволило нашей компании не только сохранить имеющиеся позиции на рынке, но и показать рост в некоторых сегментах. Поэтому наша команда с оптимизмом смотрит в будущее и работает на лучший результат.

Илья Колдин директор Департамента «Авторемонтных покрытий и оборудования для кузовного ремонта», ООО «СП БИЗНЕС КАР» — эксклюзивный импортер Nippon Paint Co. на территории Российской Федерации и стран СНГ
Илья Колдин
директор Департамента
«Авторемонтных покрытий
и оборудования
для кузовного ремонта»,
ООО «СП БИЗНЕС КАР» —
эксклюзивный импортер
Nippon Paint Co.
на территории Российской
Федерации и стран СНГ

«Кризис — это три дороги для бизнеса: «умереть», «остаться на плаву», «начать расти»


Рынок ЛКМ в Россиипродолжает стагнировать. Причины те же, что и ранее. Возможно прибавился еще один фактор, который в современных реалиях не сильно очевиден — «временной лак». Характерный для этого вида бизнеса срок — 1,5–2 года с момента наступления «кризиса». Качество и количество «текущих» событий различны, соответственно и влияние разнонаправлено.
Приведу два примера:
1. Перераспределение доли выплат по убыткам между КАСКО и ОСАГО (увеличение в сторону ОСАГО) при современной системе компенсации отрицательно влияет на количество ремонтов, соответственно и на рынок ЛКМ.
2. Адаптация покупателей, точнее клиентов автосервиса, к современным ценовым реалиям наоборот, положительно влияет на количество ремонтов. И это подтверждается ростом доли клиентов за наличный расчет и ростом количества мелких ремонтов. Примеры можно продолжать. Но выводы каждый делает для себя сам, исходя из собственных представлений о важности того или иного события.
Сегодня главное сохранить доверие клиентов — средствами постоянного взаимодействия по «некоммерческим» вопросам и стабильностью или предсказуемостью в «коммерческих». Кризис — это три дороги для бизнеса: «умереть», «остаться на плаву», «начать расти». Любая компания имеет шанс пойти по третьему пути, надо лишь грамотно и своевременно использовать свои конкурентные преимущества.

Павел Беляков технический директор компании «Advance Star»
Павел Беляков
технический директор
компании «Advance Star»

«Автолюбители понимают, что лучше поддерживать свою машину в хорошем состоянии, чтобы потом выгодно ее продать»


Рынок детейлинга сейчас демонстрирует рост и развитие. Это напрямую связано с тем, что люди перестали активно покупать новые автомобили, и начали вкладывать в уже имеющиеся. Выросла культура детейлинга, автолюбители понимают, что лучше поддерживать свою машину в хорошем состоянии, чтобы потом выгодно ее продать, а не отдавать авто в откровенно «убитом» состоянии, например, в «трейд ин», по сильно заниженной цене. Подобной политики все больше придерживаются и крупные компании с корпоративным парком автомобилей.
Они уже не могут позволить себе покупать новые машины каждый год, инвестируя средства в детейлинг для поддержания соответствующего состояния своих авто.
Некоторые компании в кризис покинули рынок, в первую очередь те, которые работали с иностранными материалами, цена которых из-за курсов сильно возросла. В нашем премиум сегменте наблюдается стабильность спроса и небольшой, но уверенный рост. Работа с качественными материалами обеспечивает нам как сохранение уже имеющихся клиентов, так и привлечение новых.

Татьяна Заруба директор по продажам и маркетингу ООО ТД «АВТОграф»
Татьяна Заруба
директор по продажам
и маркетингу
ООО ТД «АВТОграф»

«Конечные потребители зачастую сознательно предпочитают дешевые бренды в ущерб качеству»


Рынки детейлинга и ЛКМ-материалов различаются по состоянию, в котором сейчас пребывают. Так, рынок ЛКМ из-за экономической ситуации переживает спад, а детейлинг — модная и дорогостоящая услуга для обеспеченной целевой аудитории, которая в целом переживает рост популярности.
Если говорить о рынке ЛКМ и ремонтных материалов, то тенденция сегодня такова, что рынок стремится к «удешевлению» и гипер-экономии на всем: конечные потребители зачастую сознательно предпочитают дешевые бренды в ущерб качеству.
Поскольку предсказать насколько долгим и сложным будет процесс выхода из кризиса невозможно, необходимо продолжать развиваться и работать не покладая рук над ассортиментом и качеством продукции. Нужно четко отдавать себе отчет, что состояние рынка сегодня заставляет проводить максимально практичную и реалистичную торговую политику.
Мы регулярно анализируем потребности наших покупателей и качественным образом развиваем ассортимент, предлагая своим партнерам оптимальные по соотношению «цена-качество» решения.

Сергей Курочкин руководитель группы координации новых материалов ЗАО «НПК ЯрЛИ», г. Ярославль
Сергей Курочкин
руководитель группы
координации новых
материалов
ЗАО «НПК ЯрЛИ»,
г. Ярославль

«Потребители ищут отечественные материалы, способные составить достойную конкуренцию ведущим мировым производителям»


В нынешних условиях состояние рынка лакокрасочных материалов ухудшается. Учитывая последние события с изменением курса валют, потребители ищут отечественные материалы, способные составить достойную конкуренцию ведущим мировым производителям.
В сложившейся обстановке, не достаточно иметь только производственные площади и оборудование, но так же необходим научно-технический персонал, готовый в кратчайшие сроки разработать материал под технологическую линию окраски заказчика, а также специалистов технической поддержки, готовую адаптировать материал под режимы окраски заказчика и проводить инспекторский контроль.
В номенклатуре ЗАО НПК «ЯрЛИ» имеется полный перечень лакокрасочных материалов, как для окраски нового транспорта, так и для рынка ремонта. В штат ЗАО НПК «ЯрЛИ» входит Научно-Технический центр, который занимается разработкой современных лакокрасочных материалов, а также группа технического сопровождения, в которую входят сертифицированные инспектора, прошедшее курсы повышения квалификации.

Александр Садофьев руководитель проекта «Специализированные клейкие ленты и материалы» ООО «Класс»
Александр
Садофьев
руководитель проекта
«Специализированные
клейкие ленты и материалы»
ООО «Класс»

«Удержать клиента сегодня, не теряя в наценке, — это предложить эксклюзивный качественный продукт»


У поставщиков ЛКМ и расходных материалов задача — сохранить и преумножить количество лояльных клиентов. Для этого необходимо предложить качественные материалы по доступным ценам и обеспечить техническую и информационную поддержку.
Среди одинаковых материалов, сегодня клиент делает простой выбор — цена, и, в борьбе за клиента, поставщики вынуждены постоянно снижать свою прибыльность, что в свою очередь делает этот бизнес малодоходным.
Удержать клиента сегодня, не теряя в наценке, — это предложить эксклюзивный качественный продукт, у которого нет прямых конкурентов, т.е. товар под собственной торговой маркой.
ООО «КЛАСС», сделав 3 года назад выбор в пользу уникальности предложения, сегодня дает такую возможность и своим партнерам. Наша специализация — маскировочные малярные ленты и монтажные двусторонние ленты. Наши партнеры, сделав выбор в пользу российского производителя, получают качественный товар под собственной торговой маркой в краткие сроки. Это, помимо лояльных клиентов, приносит сокращение издержек на логистику, повышает оборачиваемость склада и позволяет оперативно реагировать на изменение рыночной ситуации в части ассортимента. Уникальность предложения с оптимальным соотношением цена/качество — это шанс увеличить свое присутствие на рынке.

Алексей Шогин генеральный директор ООО «Тренд Авто»
Алексей Шогин
генеральный директор
ООО «Тренд Авто»

«Начинайте зарабатывать на дополнительных услугах, это позволит привлечь ремресурс на ваши станции»


Для компаний которые представляют материалы для ремонта и детейлинга автомобилей, ЛКМ — на данный момент самое отличное время продвигать свою продукцию на российском рынке. Скачки валют в конце 2015 г. и начале 2016 г., привели к снижению покупательского спроса на новые автомобили, а также к отсутствию желания владельцев ремонтировать автомобиль без особой необходимости.
Что касается авто сервисов, то в попытке снизить себестоимость ремонта детали — автосервисы стали использовать дешёвые и не всегда качественные материалы, а это привело к увеличению расходов вместо желаемой экономии. Мое мнение, нужно оптимизировать цеха и предлагать своим клиентам новые услуги. Не многие руководители авторемонтных мастерских задумались об этом и стали предлагать услуги по ремонту пластиковых деталей вместо их замены.
Это, в свою очередь, привлекло не только конечных клиентов, но и страховые компании, для которых ремонт пластика намного привлекательнее, чем его замена. Таким образом, можно посоветовать автосервисам: начинайте зарабатывать на дополнительных услугах, это позволит привлечь рем ресурс на ваши станции.

Максим Мельников руководитель отдела продаж дивизиона АВТО ЗАО «Вюрт- Русь» официальное представительство торговой марки WURTH в России
Максим Мельников
руководитель отдела продаж
дивизиона АВТО ЗАО «Вюрт-
Русь» официальное
представительство торговой
марки WURTH в России

«Именно в кризис руководителю очень полезно бывает выбраться из теплого кабинетного кресла и самому поработать «на земле и в полях»


Оценивать рынок ЛКМ и расходных материалов все привыкли, оценивая дилерский сегмент и сегмент независимых игроков (НСТО). И ситуация тут разная. Если у дилеров очевидный спад потребления в кузовном направлении, то у НСТО ситуация диаметрально противоположная и существенный рост объемов. Поэтому в целом рынок и не сильно «просел».
Прогнозировать рост/падения в текущих условиях дело неблагодарное. Однако доля импорта будет уменьшаться в виду высокой стоимости продукции, что даст возможность российским производителям укрепить свои позиции на рынке. В ближайшей перспективе роста рынка ЛКМ мы не увидим.
Сокращение издержек — основной фактор, которому необходимо уделять внимание для того, чтобы остаться конкурентоспособным. Причем такие издержки есть, как внутри компании, так и вне. Необходимо удалять из процессов не производственные затраты. Возможно, именно сейчас необходимо рассмотреть привлечение компаний для аутсорсинга не профильной деятельности.
Любой кризис является катализатором роста. Именно в переломные моменты внешняя среда заставляет выйти из состояния комфорта и искать новые пути продвижения своей продукции. И тут очень важно чувствовать потребителя, а не навязывать свои решения. Поэтому часто именно в кризис руководителю очень полезно бывает выбраться из теплого кабинетного кресла и самому поработать «на земле и в полях». В такие моменты рождаются совсем неожиданные новые проекты, позволяющие расти и в кризис.

Илья Ивлив продакт-менеджер группы компаний LAVR Technology & Development профессиональная автохимия
Илья Ивлив
продакт-менеджер группы
компаний LAVR
Technology & Development
профессиональная автохимия

«Сейчас мы имеем возможность развеять все мифы, относительно качества российского продукта»


Сейчас прекрасное время для развития именно российской автохимии. Часть европейских поставщиков ушла с рынка России, поэтому мы имеем возможность развеять все мифы, относительно качества российского продукта.
Компания LAVR производит автокосметику и автохимию, необходимую в том числе при ремонте автомобиля. Мы работаем на рынке сформировавшихся потребностей. Конечно, темпы увеличения количества автомобилей в стране снизились, и снизятся еще, но уровень потребности в качественной автохимии не упадет.
Мы стараемся предвосхищать потребность рынка и предлагать уникальные продукты для конкретной проблемы. Наше правило — не навязывать покупателю то, что ему не нужно. Естественно. Можно использовать любую рыночную ситуацию для роста, главное — видеть перспективы. Сегодня приходится грамотно расставлять акценты, постоянно принимать сложные решения, не все это умеют делать, как следствие, часть брендов уйдут с рынка — это отличный шанс занять их ниши.

Антон Платонов руководитель коммерческого отдела ООО «НОВОЛ РУС»
Антон Платонов
руководитель
коммерческого отдела
ООО «НОВОЛ РУС»

«Именно на этот год у нас запланирован вывод на рынок более 10 новых инновационных материалов»


Российский рынок ЛКМ в настоящий момент находится в состоянии стагнации. Это обусловлено сменой курса развития и потребительских настроений. Мы уже сейчас наблюдаем тенденцию на изменение основных для потребителя свойств и качеств продукта. До недавнего времени все искали в продукте сочетание качество/скорость, однако теперь на первое место вышло цена/качество.
Компания НОВОЛ РУС на протяжении двух кризисных лет постоянно проводит стимулирующие акции для потребителей. Снижена цена на весь ассортимент на 10% за счет понижающего коэффициента.
Кризис — время развиваться. Именно на этот год у нас запланирован вывод на рынок более 10 новых инновационных материалов. В 2016 году мы принимаем участие в 2 отраслевых выставках (Краснодар, Москва). Продолжается активное брендирование магазинов по всей стране. Большое внимание уделяем съемкам видеоматериалов по применению наших продуктов и технологии в целом.

Добавить комментарий