Ликбез для продавца

Эффективность программы обучения персонала, предлагаемой дистрибьютором, проще оценить, если она посвящена продукту, требующему усилий по продвижению на рынке со стороны менеджеров по продажам. Сегодня мы обсуждаем именно такую программу и такой продукт с Вячеславом Кондратьевым, собственником компании «Фаворит Ойл Трейд» и основателем сообщества «Лига продавцов».

«Фаворит Ойл Трейд», «Лига продавцов», «Легион100»: что есть что?
Более 30 лет моя деятельность связана с продажами, 20 из них в сегменте автобизнеса. Мой основ­ной бизнес — компания «Фаворит Ойл Трейд», занимающаяся прода­жами автотоваров.
Накопив огромный опыт по организации продаж и повышению их эффективности, я запустил на базе «Фаворит Ойл Трейд» обще­отраслевой проект: сообщество профессионалов продаж «Лига про­давцов». В рамках «Лиги» организо­ван обучающий центр «Легион100» для менеджеров по продажам и их руководителей.
Что привело вас к мысли, что именно такой формат нужен автобизнесу?
Существует замкнутый и, я бы сказал, порочный круг. Персонал мало кто учит, менеджеры зачастую не имеют элементарных навыков продаж. Они кое-как продают, как правило, манипулируя низкой ценой. Руководство хочет прода­вать с большей наценкой, но менед­жеры этого не умеют, их просто забыли научить.
В формате «Легиона» какова роль работодателя учащихся?
Если мы работаем с компани­ей, она получает обратную связь об их профпригодности. Мы про­водим тестирование персонала, аттестацию в процессе и по окон­чании обучения. Даем рекоменда­ции по применению полученных навыков.
Чем отличается «до» и «после»?
Элементарно: увеличивает­ся производительность труда. В начале обучения зачастую мы получаем отчеты, в которых менеджер планирует сделать 15 звонков в день, а совершает 10. В конце обучения менеджер уже планирует 50 звонков в день, из них успешны 30–35.
Почему один из курсов ведёт кинорежиссёр, а не специалист из автобизнеса?
Кинорежиссёр Андрей Няньчук ведет курс самопрезентации. Андрей давно занимается подго­товкой и обучением бизнесменов и политиков. Постановка речи, навы­ки самопрезентации — важные каче­ства для успеха менеджера по про­дажам в любой отрасли. Мы сами закупаем автотовары, и когда ко мне приходят с предложением, часто не хочется покупать, потому что я вижу, как слабо человек презентует себя, свою компанию и товар.
Имеет ли смысл учить продавцов использовать CRM, если начальник отдела продаж и директор ей не пользуются?
Для меня CRM — это не про­грамма, а образ мышления ком­пании, который приводит к успе­ху. Поэтому мы обучаем основам работы с CRM-системами как топ-менеджмент, так и менеджеров по продажам. Разъясняем назначение и то, как с помощью CRM можно повысить эффективность продаж. Даем методику внедрения.
Как вы рекомендуете клиентам комбинировать форматы выездного семинара, обучения на рабочем месте, вебинаров?
Выездное обучение требует, как правило, больше времени и затрат на его организацию. Обучение на рабочем месте эффективно, только если сразу применяются изучаемые предметы на практике.
Вебинары на сегодняшний день самая комфортная форма обуче­ния. Не нужно ехать в учебный центр, вебинары доступны везде, нужен только интернет.
Наша программа состоит из вебинаров, видеотрансляций, видеоуроков и дополнительных материалов, которые учащийся может скачать на сайте школы.
Если мы работаем с компани­ей, то наряду с онлайн-обучением проводим выездные мероприятия. Например, в рамках подготовки компании к участию в выставке можем организовать выездной тре­нинг на её базе. Набор мероприя­тий всегда обусловлен спецификой компании и задачей.
Как программа связана с брендом Yokki?
Мы применяем нашу программу для обучения компаний-дилеров продукции торговой марки YOKKI. Для них все обучающие меропри­ятия проводятся бесплатно — раз­витие продаж выгодно и для нас, и для наших партнеров. Это при­носит отличные результаты в про­движении продукта.
Мы знакомимся с менедже­рами, обучаем навыкам про­даж продуктов линейки YOKKI, совместно решаем проблемы, возникающие при продвижении, учим проходить основные воз­ражения. Работаем напрямую с теми менеджерами, которые продают наши товары, получа­ем прямую обратную связь. При желании, сотрудник компании дилера может бесплатно прой­ти полный курс по продажам в школе «Легион100».
Таким образом, работая напря­мую с персоналом компаний-диле­ров, мы повышаем продажи нашей продукции.
Чем бренд YOKKI может привлечь специалистов CTO?
В портфеле продуктов YOKKI разработана специальная сервисная линейка трансмиссионных масел YOKKI IQ. Акцент сделан на высо­кую степень унификации: линейка YOKKI IQ закрывает 90% потребностей в жидкостях для АКПП, вариа­торов и МКПП.
Мультибрендовым СТО нужен поставщик, который обеспечит максимальный охват модельно­го ряда. Желательно также, чтобы этот охват обеспечивался неболь­шим количеством продуктов, чтобы минимизировать складской запас и облегчить сервисмену под­бор масла под конкретного клиента. Современные трансмиссии — слож­ный агрегат, разные типы транс­миссий требуют различных типов масел. Сервисмену нужно быть уве­ренным в правильном типе и каче­стве масла для трансмиссии, а также в репутации поставщика.
Наконец, станции приходит­ся поддерживать баланс прибыли, не поступаясь при этом качеством услуг. На продукции YOKKI дилер имеет высокую наценку.
Привязка к конкретному бренду не вредит качеству обучения?
Это делается только при обуче­нии дилеров продукции YOKKI; при работе со сторонними компаниями привязка к продукту не использует­ся. Обучение ведется по универсаль­ной методике, подходящей к боль­шинству типов автобизнеса.
Что бы вы хотели добавить?
На своих семинарах я показываю слайд, который заставляет людей задуматься. На нём приведён раз­говор двух собственников фирм. Один спрашивает: «Зачем ты вкла­дываешь деньги в обучение и раз­витие своих сотрудников? Ты не боишься, что обучишь их и они уйдут?» Ответ: «Я больше боюсь, что не обучу их и они останутся».
Хотя автор истории мне не известен, я думаю, что его фамилия — Жизнь. Повышение квалификации сотрудников сбытовых подразделе­ний напрямую влияет на повыше­ние эффективности продаж. Наша методика обучения разработана специалистами с опытом работы в продажах более 15-20 лет и мы готовы поделиться этим опытом со всеми желающими повысить свою эффективность.

Узнать больше
О моторных и трансмиссионных маслах Yokki: FavoritOil.ru, YokkiOil.ru
О «Лиге продавцов» и учебном центре «Легион100»: LeagueSellers.ru